Guilherme Gueiros, especialista da Solar Force, trouxe uma palestra intitulada "Funil de Caça" durante o Fórum Regional de Geração Distribuída (Fórum GD), a qual ofereceu uma visão estratégica e inovadora sobre vendas no setor solar, com foco em programas de indicação e prospecção orientados para maximizar resultados comerciais.Desde o início, o especialista destacou a importância de adotar uma abordagem de vendas baseada no propósito, um conceito amplamente difundido por Simon Sinek no TED Talk “Comece pelo Porquê”. Ele explicou que as empresas mais bem-sucedidas, como Amazon e Apple, não se limitam a vender produtos, mas se conectam com seus clientes por meio de um propósito claro e envolvente. Esse princípio, segundo Gueiros, é fundamental para empresas do setor solar, que devem ir além da venda de painéis solares e sistemas instalados, buscando inspirar seus clientes com uma visão mais ampla e significativa.Ao longo da palestra, o especialista compartilhou a trajetória da Solar Force, que começou como uma empresa de tecnologia e, com o tempo, se reinventou como uma organização voltada para a educação empresarial. Essa transição, por outro lado, permitiu que a empresa desenvolvesse produtos e soluções para otimizar a performance de vendas de integradores solares, com foco em consultorias e mentorias direcionadas. Entre os produtos mais notáveis, por exemplo, está a "Academia de Vendas", uma plataforma que oferece treinamentos semanais voltados a pré-vendedores e vendedores do mercado solar, abordando técnicas e estratégias específicas para impulsionar os resultados.Um dos pilares centrais da palestra também foi a apresentação do "Funil de Caça", uma estratégia de prospecção que combina a força das indicações com a eficiência operacional. Diferente de modelos tradicionais de aquisição de clientes, que exigem investimentos iniciais em marketing e publicidade, o "Funil de Caça" opera com Custo de Aquisição de Cliente (CAC) zero. Isso ocorre porque os "agentes de caça" – profissionais externos que fazem as indicações – são remunerados apenas após a conclusão da venda. Gueiros explicou que esses agentes podem acabar encontrados em diferentes setores, como representantes de maquininha de cartão, arquitetos e até motoristas de aplicativo, todos desempenhando o papel de intermediários que conectam potenciais clientes com as empresas integradoras de energia solar.Essa estratégia, conforme detalhado pelo especialista, traz benefícios significativos: maior ticket médio, menor ciclo de fechamento e taxas de conversão superiores às de outras abordagens. Ele enfatizou que a Solar Force estruturou o Funil de Caça com base em quatro pilares: mecânica, recompensa, canais e métricas. Ao implementar esse sistema, as empresas podem alinhar suas vendas com um público-alvo ultrassegmentado e qualificado, aumentando as chances de sucesso nas negociações. Além disso, o uso de ferramentas como CRM e formulários auxilia no monitoramento e otimização contínua do processo, garantindo que as estratégias sejam constantemente refinadas."O "Funil de Caça 4.0", lançado pela Solar Force durante o Fórum GD, marca uma evolução dessa abordagem, com a inclusão de novos elementos para fortalecer a relação com os clientes, mesmo quando a venda não é concretizada imediatamente" explica Gueiros. Ele destaca ainda a importância de solicitar indicações aos clientes que, embora não finalizem a compra, reconhecem o valor da empresa. O especialista sugeriu que, antes de "dar perdido" no cliente em sistemas como o CRM, é essencial pedir indicações, aproveitando o engajamento pré-existente. Além disso, o conceito de conteúdo gerado pelo usuário (UGC, na sigla em inglês) foi destacado como uma ferramenta poderosa para ampliar a visibilidade da empresa nas redes sociais e atrair novos clientes de forma orgânica.Outro ponto discutido foi a importância de manter um relacionamento contínuo com o cliente após a instalação do sistema solar. Segundo Gueiros, o erro comum de muitas empresas é solicitar indicações apenas no início do relacionamento, quando o cliente está satisfeito com a primeira redução na conta de luz. Ele argumenta que é essencial cultivar essa relação ao longo do tempo, assegurando que o cliente se sinta valorizado e incentivado a continuar recomendando a empresa. As recompensas oferecidas aos clientes também desempenham um papel importante nessa estratégia, gerando um ciclo de recomendações contínuas e benéficas para ambas as partes.Por fim, Gueiros reforça a ideia de que as pessoas não compram apenas o que as empresas oferecem, mas sim o porquê que motiva suas ações. Ele destaca que o propósito deve estar no centro de todas as atividades comerciais, especialmente em um setor como o de energia solar, que desempenha um papel crucial na transição energética e na sustentabilidade. Com essa visão, o especialista convidou os participantes a repensarem suas abordagens de vendas, focando na construção de relacionamentos sólidos e duradouros, impulsionados por propósito e valor agregado. Assista à palestra completa pelo link: https://www.youtube.com/watch?v=ayWcmv3WUWE.
